Название книги: СПИН-продажи. Практическое руководство.
Автор: Нил Рекхэм.
Год: 2011.
Страниц: 304.
Издательство: Манн, Иванов и Фербер.
Об авторе: исследователь, бизнес-консультант, владелец консалтинговой компании.
Структура: 13 глав, разделенных на параграфы + приложение в виде таблиц для работы.
По существу:
Эту книгу я добыл какими-то невероятными путями. В России на момент написания этого отзыва книги не было. Вообще. Даже связался с издательством, где мне ответили, что дополнительный тираж не планируется. Я привез ее из Украины, где она была в единственном оффлайн-магазине. И заплатил относительно немало. Вообще, интересна политика издательства: выкидывать на рынок гору экземпляров первой части и не выпускать вторую. Наверное, на это есть причины.
«СПИН-продажи. Практическое руководство» — это вторая книга из серии. Первая книга Нила Рекхэма по СПИН-продажам содержала в основном описание исследования в научно-публицистической манере. Там мы видели гипотезы, описание исследования и выводы. Эта книга построена несколько по-другому, хотя структура во многом схожа.
Данное практическое руководство больше походит на практикум для студентов. В каждой главе мы видим краткое описание (обзор) выводов, которые были освещены в первой книге. Кроме того, почти каждая глава содержит параграфы «Проверь себя» и «Краткий тест», где даются задания. Вот так прямо в книге надо отмечать правильные ответы и потом сверять с ключами. Настоящий практикум!
Кроме того, все рекомендации во второй книге имеют сугубо практический характер, без наукоподобной оболочки и теоретических изысканий. Только хардкор.
Основная полезность книги «СПИН-продажи. Практическое руководство» состоит в том, что она действительно помогает разграничивать разные типы СПИН-вопросов. По итогам прочтения только первой книги это делать довольно сложно.
Но также огромнейшую пользу приносят комментарии к ответам на тесты. Обязательно обращайте на них внимание, они очень важны для понимания модели СПИН!
Практическое значение: самое непосредственное.
b2b/b2c: преимущественно b2b.
Кому полезна: продавцам, менеджерам по продажам.
Моя оценка полезности: 10/10.
