Конверсионная цепочка (также цепочка конверсий или воронка продаж) — модель бизнеса, показывающая процентное соотношение (конверсию) между ее этапами. Об этапах конверсионной цепочки мы поговорим далее.
Различные авторы приводят разные этапы воронки продаж. Некоторые выделяют только 3-4 этапа (например, лиды — встречи — сделки). Однако такой подход является малоэффективным. В цепочке конверсий существует намного больше этапов, на которые можно воздействовать с целью оптимизации бизнеса. Именно поэтому здесь приводится полная и максимально подробная конверсионная цепочка.
Проект konversologia.ru преследует цель показать, как оптимизировать каждый из этапов в этой цепочке.
Уникальность конверсионной цепочки как модели состоит в том, что с помощью нее можно:
Также уникальность цепочки конверсий в том, что ее можно применять как к бизнесу в целом, так и к отдельным его частям, будь то:
В зависимости от модели разделения функций в бизнесе возможно использование как полной модели цепочки конверсий, так и ее части. Например, если лицо в компании отвечает только за лидогенерацию, для оценки его работы используется соответствующая часть конверсионной цепочки. В некоторых компаниях возможна ситуация, когда лицо ответственно за все этапы цепочки конверсий, соответственно, его работа оценивается по полной модели.
Внимание! Эффективность бизнеса в целом всегда оценивается по полной конверсионной цепочке!
Все этапы конверсионной цепочки можно разделить на три блока:
Теперь рассмотрим каждый этап подробнее.
Рынок — количество потенциальных клиентов, которые ежемесячно ищут Ваш товар или услугу на определенной территории. В это значение входят потенциальные клиенты, которые ищут Ваш товар или услуги через интернет. Кроме сети интернет есть и другие источники. Можно рынок вычислять и по базе для холодных звонков.
Трафик — отражает количество людей, которые узнали о вас (коснулись вас). Сюда входят люди, которые зашли на наш интернет — сайт. Также здесь можно учитывать трафик мимо баннера-стенда. Или зашел в магазин. Но возникает вопрос качества трафика. Например, в случае с холодными звонками «трафиком» можно считать количество холодных звонков по базе: звонки по холодной базе нельзя считать лидами, так как вас скорее всего, в 98% случаев — просто пошлют куда подальше.
Лиды — количество человек, который совершил целевое действие — оставил свои контактные данные. Оставлением контактных данных потенциальный клиент показывает, что у него скорее всего есть проблема и скорее всего он заинтересовался услугами. В случае с холодными звонками — проявил заинтересованность (например, попросил коммерческое предложение).
Встреча — количество проведенных встреч с клиентом (например, консультаций). Цель этапа встречи — диагностировать проблему потенциального клиента (его потребность), чтобы определить, сможете ли вы предложить продукт, удовлетворяющий его потребность.
Продукт — товар или услуга, который может удовлетворить выявленную потребность потенциального клиента. Почему важно выделять этот этап отдельно? Потому что может возникнуть ситуация, что вы диагностируете проблему на встрече, но у вас не будет продукта (нет товара в ассортименте или вы не имеете возможности оказать услугу). Нужно стремиться удовлетворять максимальное число потребностей вашего потенциального клиента.
Предложение — озвучивание вашего уникального предложения потенциальному клиенту (УП или УТП). В нормально работающей цепочке конверсий значение «Продукт» и «Предложение» должны быть равными (100 % конверсия). Данный этап конверсионной цепочки очень важен и поэтому мы будем разбирать его подробно. Он включает в себя, в том числе, такую важную процедуру, как работа с возражениями.
Сделка — количество заключенных договоров с клиентами. По сути, это промежуточная цель всей цепочки конверсий. Ведь сделка связывает вас и клиента обязательствами. Однако не все так просто. Заключенная сделка может быть расторгнута. Или по заключенной сделке вы можете не получить ни рубля, одни убытки.
Чек — средний чек с одной сделки. Чем больше средний чек, тем больше вал (доход без учета расходов).
Вал — совокупная денежная сумма, которую вы смогли собрать с клиентов по сделкам.
Расход — совокупные расходы, которые вы понесли за соответствующий период. Очевидно, что нужно стремиться к «бережливому производству», чтобы получать больше прибыли
Прибыль — разница между валом и расходами.
Данный калькулятор является уникальным сервисом, который позволяет вам самостоятельно оценить перспективы развития вашего бизнеса, в том числе вообще без затрат.
Задумывались ли вы, насколько увеличится прибыль вашей компании, если улучшить показатели на каждом из этапов конверсионной цепочки всего на 10 %? То есть, на 10% увеличим значение «рынок» и «средний чек», на 10% уменьшим «расходы» и на 10% улучшим конверсию на этапах «трафик», «лиды», «встречи», «продукт», «предложение», «сделка». Прибыль компании при этом увеличится вовсе не на 10%. Она увеличится почти в 3 раза! Как вам такой поворот?
А что такое увеличение эффективности каждого этапа на 10%? В большинстве бизнесов это ничего не стоит сделать, так как многие из них представляют из себя «тарантайку», к которой не заглядывают «под капот», в которую заливается горючее и которая как-то «едет и ладно». При этом «тарантайка» жрет горючего в 5 раз больше, так как нуждается в капремонте, еле тянет и вот-вот «клинанет».
А теперь представьте себе, если каждый этап улучшить, например, на 30%? Вы станете богачами. И это вполне реально!
В этом и состоит оптимизация бизнеса. Анализируем и вырабатываем механизмы оптимизации каждого этапа конверсионной цепочки!
В левую колонку введите реальные показатели вашего бизнеса на каждом из этапов конверсионой цепочки. Вполне возможно, что вы просто не ведете эту статистику. И это печально! Срочно начинайте вести учет.
Когда вы введете все значения в левый калькулятор, вы увидите и процент конверсии на разных этапах. Теперь можно нажать кнопку «Импорт».
Важно! Что касается этапов с рынка и до сделки, то каждое последующее значение не может быть больше предыдущего! То есть, вы не можете получать конверсию из одного этапа в другой со значением более 100%. Если вы все-таки ввели последующее число больше, то калькулятор подсветит рядом с полем красным цветом и напишет «Много!».
Кнопка «Импорт» скопирует все значения из левого калькулятора в правый. Теперь с правым калькулятором можно «поиграться» — попробовать улучшить значения каждого из этапов. Эти улучшенные значения должны быть реально достижимыми и по сути будут являться вашими плановыми значениями. После изменения данных в правом калькуляторе внизу высветится надпись, показывающая, во сколько раз изменится прибыль в вашем бизнесе.
Желаю процветания вашего бизнеса!
