Название книги: СПИН — продажи
Автор: Нил Рекхэм
Год: 2016.
Страниц: 320.
Издательство: Иванов, Манн и Фербер.

Об авторе: основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc., работавшей с Google, Bank of America, IBM, Xerox, MasterCard и другими крупными компаниями. Психолог, исследователь.

Структура: 11 глав, разделенных на параграфы, плюс Приложение.

Язык: книга претендует на научность и написана соответствующим языком, хотя и использование специальной терминологии сведено к минимуму. Множество «живых» примеров и диалогов делают книгу легкой для восприятия.

О чем эта книга: как клиента с помощью вопросов заставить продать ваш товар самому себе.

Мои ощущения от прочтения:

Меня изначально порадовало, что построена на серьезном исследовании (по данным автора,исследованы 35 тыс. встреч и 10 тыс. продавцов в крупных корпорациях в более чем 20 десятках стран мира).

Мне импонирует научный подход и методология. И в этой части книга оправдывает себя. Методологии автор уделяет настолько большое внимание, что выносит в приложение почти 40 листов материала по оценке моделей СПИН. Также достаточно внимания этому уделяется и в самих главах. Также автор не упускает из вида терминологические различия в разных подходах и дотошно разбирается в терминах (как, например, термин «выгода»)

Теперь это моя настольная книга. Даже настольная серия книг! Я начал чтение со второй части — практическое руководство по СПИН-продажам и только потом перешел к первой. После прочтения нескольких десятков страниц я понял, что почти нашел священный грааль и купил все книги из серии СПИН-продаж (их 4 и обо всех я расскажу).

Первая книга из серии представляет собой описание исследования. Здесь мы вместе с автором идем от выдвижения гипотез через их проверку — к достаточно системно выстроенной теории СПИН.

Сама же СПИН — технология строится на нескольких постулатах:

• технологии больших и малых продаж существенно различаются (а эта книга о больших продажах);
• чтобы продать, надо выявить, усилить и удовлетворить потребность клиента;
• выгода для клиента — это удовлетворение его потребности;
• чтобы продать, нужно меньше говорить и больше спрашивать;
• нужно уметь задавать правильные вопросы;
• возражений лучше избежать, чем героически преодолевать их;
• нужно исключить агрессивные техники закрытия при больших продажах.

Основная часть теории СПИН-продаж посвящена «правильным» вопросам. Автор решительно отвергает деление вопросов на закрытые и открытые и предлагает свое:

• ситуационные (об обстоятельствах);
• проблемные (выявление проблем и скрытых потребностей);
• извлекающие (усиливаем проблему);
• направляющие (наводим клиента на принятие решения).

Автор вообще не боится разрушать переписываемые из книги в книгу догмы продаж, вроде «возражения приближают к сделке». И следуя за методологией автора, мне не хочется с ним спорить я согласен.

Описанные в этой и других книгах Нила Рекхэма методы были успешно внедрены в моем собственном бизнесе в сфере услуг.

Хотя мистер Нил почти на каждой странице пиарит свою консалтинговую компанию, я легко могу это простить. Книга — огонь!

Сильные стороны: новаторский подход, научная основа, практическое значение.

3 мысли:

Не довольствуйтесь таким целями встречи, как «собрать информацию», «наладить контакт». Встреча должна продвигать сделку вперед (заказ или прогресс).

Не демонстрируйте возможности слишком рано (сначала выявите и усильте потребность).

При продаже дорогих товаров и услуг техники закрытия уменьшают шансы на успешное совершение сделки (в малых продажах — наоборот, увеличивают).

Практическое значение: самое непосредственное, но это — с учетом глубокого изучения как минимум 1 и 2 книги по СПИН-продажам.

b2b/b2c: в основном полезна для b2b, хотя определение крупной продажи и вся технология подойдет и для значимых покупок для клиентов — физических лиц.

Кому полезна книга «СПИН-продажи»Нила Рекхэма? — всем, кто ведет переговоры и организует процесс продаж.

Моя оценка полезности: 10 из 10.