Название книги: СПИН-продажи 4: стратегия работы с клиентами в больших продажах
Автор: Нил Рекхэм
Год: 2010
Страниц: 314
Издательство: Гиппо
Об авторе: бизнес-тренер, владелец консалтинговой компании, исследователь.
Структура: 9 глав, разделенных на параграфы. Заголовки осмысленные настолько, что напоминают учебник.
Язык: Книга написана весьма специфическим и весьма сложным языком. Автор пользуется некоторыми своими терминами, поэтому ее невозможно читать, начиная с разных глав. Только последовательность.
О чем эта книга:
Так получилось, что эту книгу я прочитал третьей в серии книг Нила Рекхема (после книг «СПИН-продажи» и «СПИН-продажи: практическое руководство»). И могу с полной уверенностью сказать, что это базовая книга по СПИН-продажам. Если в первой книге повествовательным образом дается само исследование, во второй книге упор делается на упражнения, то книга по стратегии работы с клиентами — это изложение всей СИСТЕМЫ.
Полезность первой и второй книги неоспорима. Но эти книги не дают ответов на вопросы, как, когда и кому задавать все эти СПИН-вопросы. Здесь Вы найдете эту информацию. Для этих целей автор выделяет в компании клиента центр восприимчивости, центр неудовлетворенности и центр власти. Работу с каждым из них он обстотельно описывает.
Книга написана с точки зрения поведения клиента. Большую роль имеет психологическая составляющая (что неудивительно, ведь Нил Рекхэм — психолог по образованию).
Я могу уверенно сказать: не прочитав эту книгу вы не можете говорить, что знаете, что такое СПИН-продажи.
На чтение книги «СПИН-продажи 4: стратегия работы с клиентами в больших продажах» у меня ушло порядка двух недель. Это говорит о многом. Книга очень насыщенна. Здесь ничего лишнего. Воды просто нет. Единственное, что можно было бы теоретически убрать — это примеры. Но и примеры в книге очень полезны и уместны.
Автор обстоятельно описывает механизм принятия решений, стадии заключения сделки, конкурентную стратегию, правила ведения переговоров.
Это моя настольная книга по большим продажам.
Практическое значение: самое непосредственное, берите и применяйте.
b2b/b2c: для бизнеса.
Кому полезна: менеджеры по продажам («большим»), руководители компаний, руководители отделов продаж и т.д.
Моя оценка полезности: 10 из 10.