Название книги: «Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся».
Автор: Роберт Чалдини.
Год: 2016.
Страниц: 336.
Издательство: Питер.

Об авторе: профессор, автор нескольких обстоятельных работ по психологии.

Структура: 8 глав, разделенных на параграфы.

Язык: доступный и живой. Большое количество описаний психологических экспериментов.

Мои ощущения от прочтения:

Щелк, зажужжало (c).

Именно такие механизмы влияния описываются в этой книге. Одно действие — и человек уже под вашим влиянием!

Мне понравилась аналогия описанных манипулятивных техник с джиу-джитсу. Поддайся, чтобы выиграть. Уступи, чтобы повлиять. Именно поэтому манипуляторов автор называет «профессионалами уступчивости» (в том числе — торговые агенты, рекламщики, менеджеры по продажам, пиарщики).

Что особенно радует в этой книге: написана профессиональным психологом, ученым, и, в то же время — на основе его личного опыта. Автор признается, что в течение нескольких лет выведывал техники влияния, устраиваясь работать вместе с «профессионалами уступчивости».

Он описывает методы не с точки зрения продажника, а с точки зрения борца с манипуляциями продажников. В каждой главе есть параграф «Защита», который предназначается для противостояния манипулятивным техникам. Однако такой материал становится еще более полезным для манипулятора.

После прочтения у меня сложилась некоторая система принципов, в которую укладываются самые разнообразные техники продаж. Как отмечает сам автор, огромное множество техник и методик укладывается всего в шесть категорий (принципов):

• принцип последовательности (например, стимулирование дать принципиальное согласие на сотрудничество);
• принцип взаимного обмена (подарки клиентам);
• принцип социального доказательства (отзывы клиентов);
• принцип авторитета (прокачивание экспертности, «гуризм»);
• принцип благорасположения («копирование» клиента);
• принцип дефицита (дедлайны в рекламном сообщении).

Возникло огромное желание провести работу и собрать чек-лист из максимально возможного перечня техник, с распределением по системе Роберта Чалдини. Пожалуй, начну с переработки приемов Зига Зиглара.

Данная книга — просто кладезь для любого продажника. Именно благодаря ей я начал четко понимать истинный смысл и механизмы разных техник продаж.

Книгу Роберта Чалдини «Психология влияния» отличает очень простой язык с крайне интересными примерами и психологическими экспериментами.

Кому полезна: всем, кто интересуется психологией и хочет вовремя распознавать манипуляции. А в особенности советую тем, кто производит эти манипуляции (все «профессионалы уступчивости» в их числе).

Моя оценка полезности: 10 из 10.