Название: «Продающие вопросы: эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты
Автор: Пол Черри
Год: 2017
Издательство: Альпина Паблишер
Страниц: 176

Покупка этой книги в первую очередь была обоснована названием. После подробного знакомства с системой СПИН-продаж Нила Рекхэма я просто не мог пропустить такую книгу.

Выводы по итогам прочтения:

1. Данная книга — краткая реплика на СПИН-продажи. Почему это так?

• «разминочные», «вопросы о прошлом», «о корпоративной культуре», «о внешних заказчиках», о конкурентах — не что иное, как разновидности вопросов, которые по системе Нила Рекхэма по большей части относятся к ситуационным;
• «вопросы, вскрывающие проблемы»- это в точности проблемные вопросы в системе СПИН;
• «побуждающие» — в точности извлекающие по Нилу Рекхэму;
• «дальновидные» — не что иное, как направляющие.

Автор также выделяет проясняющие, детализирующие и сравнительные, познавательные вопросы. Все это какие-то смеси и какие-то реплики на СПИН, на «открытые-закрытые» и прочие подходы к вопросам. Все это я уже видел и читал много раз.

2. Метод отработки возражений Пола Черри опять же очень тесно пересекается с методикой, более известной для русскоязычной аудитории как ВПИО.

Я не знаю, кто у кого переписал. Никого ни в чем не обвиняю. Да и нет у меня в этом интереса. Просто, как итог прочтения: не почерпнул ничего нового, несмотря на то, что не могу назвать материал книги некачественным. Возможно, если бы эта книга была одной из первых, прочитанных мной по продажам, — я бы смотрел на нее совершенно по-другому.

3. При очень скупом объеме книги, здесь достаточно воды.

4. Неоспоримые бонусы книги лично для меня:

• множество примеров вопросов, среди которых реально есть что выбрать!
• приложение в виде возможных негативных последствий нерешения проблемы для клиента в некоторых отраслях (это для побуждающих вопросов по Черри и для извлекающих вопросов по Рекхэму).

Учитывая все это, я поставил книгу на отдельную полку с качественным чтивом. В качестве дополнения к системе СПИН (а именно — в качестве справочника вопросов).

Качество материала оцениваю на 8 из 10.