Название книги: «Нет: лучшая стратегия ведения переговоров»
Автор: Джим Кэмп
Год: 2015
Страниц: 296
Издательство: Добрая книга
Об авторе: бывший военный летчик, а ныне — бизнес-тренер и преподаватель.
Структура: 12 глав, разбитых на параграфы.

Название книги может поспособствовать созданию впечатления, что она о том, как прогибать контрагента на переговорах. Но… НЕТ. Эта книга не об этом.

В отличие от Нила Рекхема, Джим Кэмп не разделяет четко продажи и переговоры. У Кэмпа эти вещи, исходя из контекста книги, — тождественны.

Основная идея книги: не бойтесь говорить в переговорах «нет». Не бойтесь слышать «нет». Никогда не показывайте свою нужду в сделке. Инициатива должна исходить от вашего контрагента.

Вторая идея состоит в том, что нужно создавать для клиента определенное видение — то есть осознание последствий нерешения и последствий решения проблемы.

Первую идею некоторые российские «гуру» назвали направлением контакта, вторую — созданием удвоенного видения. И, разумеется, присвоили авторство.

Принцип «3+», описанный автором — известен также как «метод заезженной пластинки». Переформулируем и повторяем. Единственный нюанс в том, что вы три раза предлагаете сказать «нет».

Идея создания видения у клиента путем формулирования правильных вопросов симпатична и правильна. Правда, за основу здесь лучше взять труды Нила Рекхэма по СПИН-продажам, из которых Вы узнаете, почему на самом деле делить вопросы на открытые и закрытые не имеет никакого значения в продажах. Джим Кэмп придерживается противоположного мнения.

Язык книги я описал бы как ужасный. Местами теряющаяся логическая нить; местами не понятно, что вообще хочет сказать автор; примеры, которые плохо и не убедительно иллюстрируют ситуацию; обсасывание и повторение одной и той же мысли по несколько раз; по факту выводы и итоги по главам и параграфам отсутствуют. Может быть, это такой ужасный перевод. Но множество примеров, касающихся работы пилотов самолетов вообще являются странными. Названия глав и параграфов малоинформативны.

И очень очень очень много воды 🙁

Не могу назвать книгу «Нет: лучшая стратегия ведения переговоров» бесполезной. Но мне намного больше симпатична система Нила Рекхэма (а ее по праву можно назвать системой).

Практическое значение: книга претендует на непосредственное практическое применение.
b2b/b2c: преимущественно b2b.
Кому полезна: всем, кому приходится договариваться на работе, дома и везде.
Моя оценка полезности: 6 из 10.