«Нет: лучшая стратегия ведения переговоров» — Джим Кэмп

Название книги: «Нет: лучшая стратегия ведения переговоров»
Автор: Джим Кэмп
Год: 2015
Страниц: 296
Издательство: Добрая книга
Об авторе: бывший военный летчик, а ныне — бизнес-тренер и преподаватель.
Структура: 12 глав, разбитых на параграфы.

книга нет лучшая стратегия ведения переговоров джим кэмп

Название книги может поспособствовать созданию впечатления, что она о том, как прогибать контрагента на переговорах. Но… НЕТ. Эта книга не об этом.

В отличие от Нила Рекхема, Джим Кэмп не разделяет четко продажи и переговоры. У Кэмпа эти вещи, исходя из контекста книги, — тождественны.

Основная идея книги: не бойтесь говорить в переговорах «нет». Не бойтесь слышать «нет». Никогда не показывайте свою нужду в сделке. Инициатива должна исходить от вашего контрагента.

Вторая идея состоит в том, что нужно создавать для клиента определенное видение — то есть осознание последствий нерешения и последствий решения проблемы.

Первую идею некоторые российские «гуру» назвали направлением контакта, вторую — созданием удвоенного видения. И, разумеется, присвоили авторство.

Принцип «3+», описанный автором — известен также как «метод заезженной пластинки». Переформулируем и повторяем. Единственный нюанс в том, что вы три раза предлагаете сказать «нет».

Идея создания видения у клиента путем формулирования правильных вопросов симпатична и правильна. Правда, за основу здесь лучше взять труды Нила Рекхэма по СПИН-продажам, из которых Вы узнаете, почему на самом деле делить вопросы на открытые и закрытые не имеет никакого значения в продажах. Джим Кэмп придерживается противоположного мнения.

Язык книги я описал бы как ужасный. Местами теряющаяся логическая нить; местами не понятно, что вообще хочет сказать автор; примеры, которые плохо и не убедительно иллюстрируют ситуацию; обсасывание и повторение одной и той же мысли по несколько раз; по факту выводы и итоги по главам и параграфам отсутствуют. Может быть, это такой ужасный перевод. Но множество примеров, касающихся работы пилотов самолетов вообще являются странными. Названия глав и параграфов малоинформативны.

И очень очень очень много воды 🙁

Не могу назвать книгу «Нет: лучшая стратегия ведения переговоров» бесполезной. Но мне намного больше симпатична система Нила Рекхэма (а ее по праву можно назвать системой).

отзыв на книгу джима кэмпа нет лучшая стратегия ведения переговоров

Практическое значение: книга претендует на непосредственное практическое применение.
b2b/b2c: преимущественно b2b.
Кому полезна: всем, кому приходится договариваться на работе, дома и везде.
Моя оценка полезности: 6 из 10.